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　　85歲的飯田欣子（Yoshiko Iida）引領了一個潮流。她在東京郊區的一家Pola化妝品店銷售抗皺霜，并提供美容護理服務。飯田每周工作6天，管理著一個由清一色女員工組成的銷售團隊，成員的年齡都在日本正常退休年齡之上。她們的銷售業績在當地名列前茅。

　　她說，“只要身體還健康，我就想繼續干這份工作。”

　　在日本，65歲以上人口占比超過四分之一，飯田的許多顧客也屬于這個年齡范圍。其中一位叫井上知子（Tomoko Inoue）的顧客說，因為飯田女士，她成為了Pola化妝品店35年的忠實顧客。她把飯田稱作自己“力量的源泉”。

　　85歲的飯田欣子。圖片來源：Miho Inada/The Wall Street Journal
　　像飯田這樣的例子正推動日本企業及其員工重新考慮退休年齡問題。出于對贍養老齡人口所需成本的擔憂，日本政府正鼓勵企業延長年長員工的工作年限，并為雇傭65歲以上員工的企業提供補貼。

　　許多大型日本企業仍然要求員工嚴格執行“兩步走”的退休路線：他們必須在60歲時從高薪職位上退下來，然后以合同工的身份在薪酬較低的崗位上繼續工作5年或10年。此后徹底退休。

　　企業通常認為這是為了清理已經過了黃金時期的高價員工。但是現在部分公司意識到這種做法可能過于短視，尤其是在像飯田所處的銷售行業，到達退休年齡的員工往往擁有數十年來苦心經營的客戶群體。要吸引年長顧客，有誰比他們的同齡人更適合？

　　作為Pola Orbis Holdings Inc．旗下品牌，Pola的銷售員工多達4.2萬人，其中約1，500 人年齡高達70多、80多甚至90多歲。

　　Pola美容業務部主管及川美紀（Miki Oikawa）說，“他們已經工作了很長時間，和客戶的關系也維系了很多年，建立了很深的信任。”

　　大和證券集團（Daiwa Securities Group Inc．）曾經將銷售合同工的年齡限制設為70歲，但最近徹底取消了這一限制。

　　該公司首席執行官仲田誠二（Seiji Nakata）表示，“這樣我們可以雇傭更多年齡范圍在60至80歲之間的顧問，和手握最多金融資產的一代人年齡相仿。”

　　根據經濟合作與發展組織發布的數據，2016年日本約23%的65歲以上老人還在繼續工作，比例為G7成員國中最高，超過了美國的19%。

　　 不過，很多年長員工的崗位薪資接近最低工資水平，例如擔任便利店店員。擁有特殊技能的老人往往很難繼續擔任原來的工作。

　　不過，很多年長員工的崗位薪資接近最低工資水平，例如擔任便利店店員。擁有特殊技能的老人往往很難繼續擔任原來的工作。

　　日本人壽保險公司旗下一家研究機構的分析師前田信（Nobuhiro Maeda）說，許多企業妄下結論，認為年長員工更容易犯錯，能力不及年輕員工。

　　前田指出，“現實情況是企業不會輕易做出改變，除非有人給它們壓力，告訴它們這對公司影響深遠。”

　　部分日本企業已經表明了對提高退休年齡的保守立場，理由是把年長員工留在高級職位上會增加公司的成本。日本經濟團體聯合會稱，對于努力爭取晉升的年輕員工而言，延長年長員工的工作年限也可能會挫傷他們的積極性。

　　發酵乳飲料制造商養樂多（Yakult Honsha）沒有為銷售人員的退休年齡設限，該公司約5，000名年齡在60歲以上的銷售人員（以女性為主）通過家庭和辦公室上門推銷的方式銷售飲料。

　　對像養樂多和Pola這樣的企業而言，留住年長銷售員更加容易，因為他們是收入以提成為主的合同工，而非正式員工。也就是說，如果一位年長的銷售員請假，公司并不會因此面臨風險。

　　以飯田為例，對公司而言這種風險似乎非常之小。

　　她從1964年開始尋找客戶，當時她把Pola產品放在一個媽咪包里，開始挨家挨戶地推銷產品。

　　她說，丈夫當時希望她在家里當全職媽媽，照顧兩個孩子。所以開始幾年她都是背著丈夫工作，但按時回家準備午餐和晚餐，直到有一天，妹妹當著她丈夫的面問她“你的店經營得怎么樣了？”她還記得，丈夫聽后走過來，鼓勵她繼續工作。飯田女士的丈夫已經去世20多年了。

　　飯田說，“當我見客戶時——包括那些已經相識多年的客戶——我總是會十分用心、滿懷真誠地和他們交談。這是我漫長職業生涯背后最大的秘密。”飯田是一名高爾夫球愛好者，還會跳日本傳統舞蹈。她說，自己的客戶年齡大多數都在60歲以上。

　　一開始，飯田通過閱讀產品包裝盒里的說明書了解產品。現在她每個月都會參加公司的課程，和年輕同事一起了解新產品。

　　6月份和12月是飯田最忙碌的月份，這兩個月銷售們要努力爭取在Pola半年一次的銷售排名中提升名次。飯田所在門店每個月的銷售額在2.2萬美元左右，高于當地Pola門店平均1.8萬美元的月銷售額。

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