根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，今年第一季度，全國保險營銷員達697.45萬人，比年初增長40.17萬人。目前，這個數(shù)字已經(jīng)突破700萬人。
2007年，保險營銷員隊伍有過一波持續(xù)5年的較快增長，從201萬人增長到2011年的335萬人，5年實現(xiàn)百萬人力增幅；2012年后，保險營銷員數(shù)量走上負增長之路，2012年為277.68萬人，減少57萬人。
“2016年以來，保險營銷員隊伍再一次進入高速增長，營銷員渠道成為壽險公司成績最好、前景最大的銷售渠道，始終保持高度景氣。”日前，中德安聯(lián)首席營銷員渠道官李新祥接受了《國際金融報》記者獨家專訪。這位自保險營銷員制度建立后的首批管理干部，跟記者分享了近20年的營銷員渠道管理經(jīng)驗，詳述了保險公司“搶人”大戰(zhàn)背后的深層原因和未來趨勢。
規(guī)模激增的“潛臺詞”
打開搜索引擎，輸入“保險公司招聘”，《國際金融報》記者查到了810萬元相關(guān)信息；輸入“保險營銷員(代理人)招聘”，顯示的搜索結(jié)果是400萬條。保險公司個險渠道的增員需求可見一斑。
根據(jù)保監(jiān)會公開披露的數(shù)據(jù)：2016年，保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入30959.1億元，同比增長27.5%。其中，壽險業(yè)務原保險保費收入17442.22億元，同比增長31.72%；營銷員渠道表現(xiàn)最亮眼。
以6家上市公司為例，2016年，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、太平人壽、人保壽險個險保費分別增長24.9%、25.3%、33.9%、20.3%、18.9%、45%。與之相關(guān)的個險人力方面，營銷員均實現(xiàn)不同幅度增長，6家合計增員超過106萬人，達358萬人，較2015年增長38%。其中，中國人壽增員最多，達51.6萬人。
人力爆發(fā)推動營銷員渠道新業(yè)務增長43%。
“對于各家壽險公司而言，營銷員渠道的發(fā)展好壞直接關(guān)系到保險公司是否能保持長期健康的發(fā)展，只有營銷員渠道發(fā)力，壽險公司才具備強大的發(fā)展后勁。”李新祥告訴《國際金融報》記者。
自1992年友邦保險引入保險營銷員代理制度之后，國內(nèi)保險營銷員隊伍不斷壯大。在這個現(xiàn)象的背后有著怎樣的深層次原因和邏輯呢？
李新祥分析：“主要得益于3個方面。首先，保監(jiān)會取消了保險營銷員資格考試，人力開始大爆發(fā)，預計未來2-3年將繼續(xù)保持較高速的增長。這是最直接的一個原因。”
2015年保監(jiān)會配合新修訂的《保險法》發(fā)布了《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消保險代理人資格考試。保險營銷員的準入權(quán)由監(jiān)管層下放至保險公司。在此之前，保監(jiān)會統(tǒng)計代理人是以通過保險代理人資格考試以及所聘用公司發(fā)放的展業(yè)證書兩項作為統(tǒng)計標準。
其次，得益于近年來保險行業(yè)的高景氣度。數(shù)據(jù)顯示，近年來，中國保險業(yè)原保費收入均保持兩位數(shù)增長，其中，2016年原保險保費收入30959.10億元，同比增長27.5%。與此同時，股市震蕩的“擠出效應”顯現(xiàn)，A股指數(shù)大幅調(diào)整，居民理財資金流向保險行業(yè)。此外，銀行理財產(chǎn)品長時間低利率，全年收益率處于低位水平，保險產(chǎn)品相對更有吸引力。
“更重要的是，消費者的保險意識逐漸增強，越來越關(guān)注自身和家庭健康、養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的保障需求。”李新祥告訴記者，“從中德安聯(lián)的增員情況看，我們發(fā)現(xiàn)，近年來，越來越多的高學歷、高素質(zhì)人才開始加入保險行業(yè)，保險營銷員的社會地位在不斷提升，具備專業(yè)知識和技能的營銷員能夠贏得客戶的信任，并成就自己的事業(yè)。”
根據(jù)中德安聯(lián)的營銷員渠道戰(zhàn)略，李新祥指出，“我們堅持專業(yè)化、年輕化、細分市場原則。我們也注意到，中產(chǎn)階層更傾向于為品牌和優(yōu)質(zhì)的服務買單，喜歡選擇和自己有類似教育背景的專業(yè)人士進行溝通。因此，他們購買的不是單純的保險產(chǎn)品，而是專業(yè)的服務，包括理念的溝通與認可。”
逆勢“突圍”靠產(chǎn)品
與增員相比，保險營銷員隊伍的留存率才是各個保險公司真正的“痛點”。從2016保險營銷員流失情況看，業(yè)內(nèi)幾乎每3-6個月就會流失過半的新招募人員。
如何留住營銷員？《國際金融報》記者試圖從李新祥口中聽到一些解決方案。他認為：“給營銷員創(chuàng)造安全感和歸屬感，真正地去尊重他們，引導他們實現(xiàn)自我價值。當然，保險公司要能留住營銷員，關(guān)鍵要有好的產(chǎn)品和服務做支撐。”
日前，中德安聯(lián)首次提出“幸福360”周全保障的全新保險理念，并推出三款保險產(chǎn)品——安聯(lián)“超級隨心+”保險計劃、安聯(lián)“超級隨心幸福魔方”保障計劃以及由三款醫(yī)療險組成的“安康360度重疾保障計劃”，旨在依托打出創(chuàng)新產(chǎn)品組合拳，為客戶構(gòu)建幸福360周全保障。
“隨著中產(chǎn)階層人數(shù)上升，將長期推動中國壽險的高需求增長，重視營銷員渠道業(yè)務發(fā)展的壽險公司將受益最大。”李新祥強調(diào)，“有了好的產(chǎn)品——能夠滿足消費者需求，才能幫助營銷員展業(yè)。”
當前，保監(jiān)會密集發(fā)文，加強了對保險產(chǎn)品設(shè)計、銷售等多個環(huán)節(jié)的監(jiān)管。李新祥認為：“在”跑馬圈地“的初級市場中，講求專業(yè)精準、效益優(yōu)化的外資保險公司優(yōu)勢并不明顯，發(fā)展相對遲緩。但是，當市場進入個性化區(qū)分時，我們的優(yōu)勢就開始凸顯。”
“事實上，外資保險公司最近兩年已經(jīng)有了起色，并開始加大投入，預計不久的將來，外資保險會呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。”李新祥坦言，“我們始終將企業(yè)發(fā)展方向與監(jiān)管革新保持高度一致。比如，我們對快返型高現(xiàn)金價值產(chǎn)品興趣不大，因此，資本占用率高的產(chǎn)品占比相對較小，這樣公司就能更著重長期期繳產(chǎn)品、保障型產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。此外，像我們這樣擁有高度專業(yè)背景的合資險企，可以充分利用國際視野、全球化資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，加速提升發(fā)展。”