2001年信托牌照重新發放之后，中國信托業在重整后的10歲之際迎來了新一輪大發展。伴隨著這輪大發展，原先顯得非常低調和神秘的信托公司紛紛開始走進大眾的視野。

作為上海灘老牌的信托公司，上海國際信托一向給人低調和保守的印象。但在2010年11月，上海國際信托突然高調宣布更改公司使用了近30年的企業標識。同時，在去年信托業難得的大發展中，上海國際信托在業務拓展規模上依然不失穩健，而同時在藝術品、黃金等信托公司過去鮮有涉獵的領域也加大了投入。

面對來自金融業其他子行業的重重包圍，信托業自身的競爭異常激烈，未來中國信托業如何保持獨立?上海國際信托將如何從各種競爭對手中突圍而出?

發生系統性風險的概率不大

現在信托行業受到越來越多的來自其他金融子行業的競爭，比如PE。信托業的核心競爭力是什么?未來信托業的競爭優勢在哪里?

潘衛東：信托最大的優勢還是制度優勢。信托可以做不同的市場配置，從資本市場、貨幣市場到實業領域，以及海外市場，都可以涉足。跨市場投資是信托的機會，但不一定能夠成為優勢。對于信托公司而言，關鍵是要能夠把握機會。從目前金融競爭的格局來看，信托要集中部分資源在一些有投資機會、未來發展空間比較大，但涉足機構不多的領域，比如大類資產配置。大類資產配置涉及證券市場、債券市場、大宗商品，包括黃金、海外投資、藝術品投資等。利用信托的制度優勢進行跨市場配置，同時避免和證券、基金等直接競爭。

信托在各個市場具有配置的優勢，比如目前我們做股票市場是通過子信托，委托券商和基金公司做專戶管理，不直接選股票，這樣既避免了跟專業機構競爭，又發揮了社會專業機構的優勢。目前我們比較看重的另一個領域是藝術品投資，而且是比較典型意義的投資。未來我們希望在一些細分領域做更多的探索，在這些領域培養我們的核心競爭力。

目前集合類信托存量已經接近1萬億元，這部分信托大多會在未來一兩年內集中到期。在管理資產規模迅速膨脹的同時，集中兌付的風險也相應增加。未來這種風險爆發的概率多大?一旦出現這種風險，是否會對信托行業形成再一次打擊?

潘衛東：目前，全行業都在全力杜絕個別風險事件及其外部負面效應的發生。例如，針對目前房地產市場的風險積聚，除了遵循國家有關政策和監管要求外，有的信托公司在對市場風險進行評估的前提下，已經暫停或放緩房地產信托業務的開發。而我們公司在房地產項目的選擇上始終堅持謹慎、合規的原則，項目門檻非常高，絕不會為了追求高收益而降低風險防控的標準。同時，信托公司也不斷完善治理結構，引入專業委員會與獨立董事，促進決策的制度化與專業化，重視構筑 “防火墻”，審慎推進創新業務試點，深化合規理念，強化合規機制，為創新信托產品的平穩運行奠定基礎。

至于兌付風險，很難準確評估其爆發的概率。事實上，中國的信托業是在監管機構的嚴格監測范圍內的，并且近年來的全球金融危機也在信托業爆發性發展的時候給予了充分風險警示，這也有助于行業更健康的成長。近幾年，信托業監管機構一手抓風險防范和高危機構監管，一手抓金融創新和市場穩定發展，出現了前所未有的良好局面，功能定位推陳出新，業務模式愈加清晰，客戶投資日漸成熟，存量風險有效化解。在未來，監管機構還會推行強化風控的監管理念，建立覆蓋宏觀審慎和微觀審慎的監管框架，回歸基本面和實行平衡的監管，加強對各類金融風險的識別、監測與控制，堅持使用簡單、實用、有效的監管指標，不斷促進信托公司的風險防范和科學發展。

從目前基本面上看，信托行業逐步形成了以基本法規為核心、以綜合性制度為主體、以專項業務規章為補充的相對完整的制度體系，從而有力地推動信托業務和信托公司在各項體制機制改革中取得新突破。信托行業健康成長的大趨勢已經確立，發生系統性風險的概率不大。

2011年房地產信托大概占到所有集合類信托總規模近一半，目前整個行業70%以上的收入也是來自較高風險的融資項目。信托公司怎樣既能適應市場化要求，又能滿足客戶需求，同時讓自己規避風險?

潘衛東：信托公司需要有一個長期可持續性的發展戰略。一方面，持續推進產品創新，目前上海信托已經形成了較豐富的公司產品線，涉及股權、不動產、證券投資、固定收益乃至藝術品等多個領域。另一方面，在制度建設與流程梳理、合規建設、風險控制、信息系統建設等方面，這兩年我們都做了很多工作，基本適應了業務轉型的需要。可以說，上海信托這兩年在基礎設施建設方面已經初步完善，嚴格的風險管理系統，能夠有效地促進業務穩健運行。

全面調整、主動轉變

目前除個別公司外，國內信托公司中仍然主要依靠銀行渠道進行銷售。未來，信托公司如何在直銷方面發力，提高客戶的忠誠度?

潘衛東：公司大力拓展直銷能力，堅持以直銷為主，渠道代理收付為輔的銷售策略，合理安排銷售節奏。2010年公司集合信托計劃的直銷規模占集合信托產品總銷量近80%，其中，有一單產品通過直銷加渠道代銷就成功募集資金達19.6億元，這既鍛煉了團隊直銷能力，又在高凈值客戶群中樹立了良好口碑。公司深入進行市場分析，對客戶做好細分，擬定《合格投資者認定實施細則》，根據客戶個人情況及風險偏好測評結果，匹配對應的信托產品，滿足客戶不同投資需求。

在未來，公司的直銷工作將以“營銷渠道建設與管理、客戶服務與關系管理、金融品牌形象塑造”為核心。在具體直銷工作方面，公司將不斷優化客戶營銷體系：一是擴大客戶群體數量，完善營銷體系推動財富管理，實現差異化、專業化的客戶營銷，多種方式吸引客戶參與并提升客戶委托資產規模。二是調整客戶結構，以市場營銷提升品牌形象。加大對高凈值和風險偏好型客戶的開發力度，擴大高端客戶群體，努力與信托業務發展需要相匹配，為信托業務逐步向主動管理轉型奠定基礎。三是根據業務拓展需要，適時打造異地團隊，銷售布局要有針對性，從而建立更加廣泛的異地直銷渠道。四是深化品牌管理，提升公司品牌的美譽度。 2010年公司推出了全新的品牌形象和“信利正·睿見遠” 的品牌宣言。在此基礎上，繼續加強品牌推廣力度，加大公司業務和品牌的曝光率，探索有效支持業務發展的市場營銷活動，增強投資者的品牌忠誠度。

信托業為什么要轉型?未來整個信托行業的發展新方向是什么?

潘衛東：“全面調整、主動轉變”是信托業發展的真實寫照。目前信托業務的現狀是：平臺類業務毛利率非常低，完全靠價格的競爭，另外有時還會涉及到政府宏觀調控問題。而融資類業務在目前國內金融市場要求剛性兌付的背景下，信托公司本身所承受的潛在風險是很大的，隨著信托資產規模的提高，行業本身所集聚的兌付風險越來越大。信托公司需要有一個長期可持續性的發展戰略，越來越多的公司在考慮轉型的問題。

從上海國際信托2008年制定《2010～2014五年發展戰略規劃》開始，我們已經在醞釀轉型。2009年下半年我們已經開始布局一些權益類的產品。從目前的情況來看，上海國際信托已經形成了較豐富的公司產品線。另外，在制度建設與流程梳理、合規建設、風險控制、信息系統建設等方面，這兩年我們都做了很多工作，基本適應了業務轉型的需要。可以說，上海國際信托這兩年在基礎設施建設方面已經初步完善了。