一般來說，初創公司在早期取得成功是因為做到了以下兩點之一。要么是你想要解決一個普遍存在的問題或痛點(通常最初是為了創始人自己)，并且假設他人也在經歷這樣的痛苦。要么是聽取客戶的想法，為客戶提供價值，確保他們了解并喜歡你所提供的。第二種方式要求創始人在創業初期磨練一項特殊的技能——雖然這樣做在實際上給早期階段的擴張加大了難度，但從長期來看會收獲可持續增長。
早期使用產品的人們看中產品的潛力，并愿意包容產品的缺陷，至少在一段時間內是這樣。他們會花不少時間讓產品適用于自己。我們一般稱這樣的用戶為“超級用戶”。這些超級用戶會很依賴產品，不過他們也會給產品如何更實用提供大量反饋。
早期的員工往往與早期的客戶非常像。他們用了一段時間產品，覺得不錯，加入了公司，因為他們從中看到了公司長期發展下去的希望。然后，這些員工開始為自己和客戶推薦和開發產品。所有人都對開發這些功能感到興奮，因為員工和現有的客戶都需要它們，這也是為什么公司開發這些產品的原因。功能開發出來了，業績卻沒有絲毫增長。
為什么會是這樣?之前有人在Quora 上提問道：“你在市場營銷中學到的最重要的是什么?”我的回答是：“你不是你的客戶。”作為一個公司員工，即使你看起來確實很像早期客戶，你為與你完全一樣的人開發了這個產品，你積累了很多專業知識從而確實可以代表長期客戶，但你的早期用戶已不再是現在的客戶了。
你關注的始終應該是新的或潛在的用戶，而不是早期用戶。早期用戶會有偏向性，讓你開發越來越多小眾的功能，從而阻止公司的發展。超級用戶不能過多參與進來，為他們開發太多內容一般于事無補，反而會讓新客戶對產品產生隔閡。當然，你必須努力保留這些超級用戶，但更為艱巨和重要的任務是取悅新的客戶群體，或者想辦法吸引一開始并不喜歡你的產品的人群。