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 云計算已經不再單純是一個概念,它正落地快速發展中。在北京元鼎時代科技股份有限公司(以下簡稱“元鼎科技”)董事長魏曉光看來,當云發展到成熟階段,消費者需求一個自動化選購場景。

　　“這不是我臆想出來的,去年我去美國參加廠商的全球大會時,在會場已經很難再看見傳統IT產品的展示,大家談論的都是云計算,美國已經進入云時代。”魏曉光表示。

　　基于這個判斷,元鼎科技推出了中國首個企業級B2B云平臺,一如最早的“阿里巴巴” 消費平臺。2016年,公司正式拓展云計算市場。魏曉光認為,元鼎科技商業模式中的平臺化銷售優勢、多年技術積累和產品資源整合能力已經成為公司的核心競爭力。

　　從0到1

　　與眾多現有的服務商相同,元鼎科技最初是以Oracle的中國代理商成長起來的。

　　資料顯示,Oracle,全稱甲骨文軟件系統股份有限公司,是全球最大的企業級軟件公司,2013年,甲骨文超越 IBM ,成為繼 Microsoft 后全球第二大軟件公司。2012年,元鼎科技已經成為Oracle最高級別白金級合作伙伴及Oracle大學中國區總代理。

　　和Oracle的合作,要從2006年開始說起:“一次特別偶然的機會,公司接到了Oracle一個20萬的項目,當時真的是一個比較大的數字了,完全是意外驚喜。”

　　兩年后,元鼎科技成為Oracle在中國的代理商之一。“當時公司的體量比較小,同時和我們公司一起入選代理商的還有三家特別大的企業,說真的,我現在都沒想明白當時為什么會被選中。”魏曉光半開玩笑地說道。

　　如果說被選中代理商具有一定的偶然性,但在魏曉光看來,元鼎科技后來成為Oracle的白金級合作伙伴則是必然的。

　　“當時公司完成的工作量是另外三家代理商的一倍左右。”魏曉光補充說道。同時作為Oracle專業代理商的元鼎科技,營業額實現了從百萬量級向千萬量級的飛越。

　　據挖貝網了解,之后的每一年魏曉光都會飛去美國參加Oracle舉辦的全球廠商大會。

　　借鑒CDW模式

　　2012年,元鼎科技的業務觸摸到了天花板。當時只服務于Oracle單一的商業模式成了致命問題。

　　魏曉光表示:“當時轉型方向還不是特別清晰,但是公司一定不能依靠單一廠商,要從單一轉向綜合,從關注廠商產品到關注客戶需求。”

　　真正讓魏曉光尋找到運營模式的是一次偶然的機會,元鼎科技要做中國的CDW。

　　“那時候我在香港中文大學讀EMBA,一次刷微博刷到了全美國的10大電商排名榜單,看到CDW的時候,我眼前一亮,CDW的模式正是元鼎需要的!”魏曉光透露。

　　據公開資料顯示,CDW 是美國最大的IT綜合服務商,采用的是平臺化商業模式,簡而言之,即公司本身不生產IT產品,只利用自身平臺整合上游IT產品和技術資源,根據客戶需求提供更低成本、更快速的IT產品和服務。

　　廣證恒生研究員認為:“元鼎科技學習了 CDW 面對 50 萬家中小企業客戶的經驗,營銷成為公司一大獨特的亮點。公司打造了完整的“廠商+元鼎科技+客戶”IT 產業生態系統。”

　　但魏曉光認為公司現有的商業模式并不只是對CDW模式的照搬,而是進行了本土化改造,形成了元鼎科技新的商業模式。 

　　用魏曉光的話來說,“一方面互聯網與IT業務相結合,雖然交付的仍然是IT產品,但從獲取客戶的能力上來看,又是一家互聯網公司,推動了公司業績增長。另一方面,從公司經營的業務類型來看與CDW也有所不同,CDW上游1000多家廠商,經營品類非常多,我們的業務主要為云計算、大數據、網絡安全&云安全、移動管理、IT增值產品等行業領先的技術領域。

　　數據顯示,2012年,元鼎科技實現營業收入為3845萬,2016年營收達到2.67億,在四年內實現近7倍的擴增。

　　三個流量入口

　　對于傳統IT公司來說,銷售是一個老大難的問題。

　　畢業于北京理工大學營銷專業的魏曉光將CDW營銷體系的精髓繼續加工。元鼎科技打造了三個流量入口,即元鼎網、OTPUB、云巴巴。

　　根據其年報顯示,2016年公司新增客戶中60%來自互聯網營銷。其中公司的官網元鼎網是公司的主要獲客渠道,作為對外營銷展示平臺和流量的入口。2016 年元鼎科技通過元鼎網獲得項目機會達到 10,054 條。

　　此外,元鼎科技打造了供資深技術人員經驗分享與交流的平臺——OTPUB,。

　　據公開資料顯示,OTPUB 是國內首家通過與IT 廠商直接合作進行直播的 IT 學習平臺。同時,針對企業推出 E-learning 學習專區,包含學習、考試、認證等綜合服務,為企業提供個性化內訓平臺定制服務。

　　說起做OTPUB的經歷,魏曉光分享道:“最初OTPUB是定位Oracle大學的在線版,后來范圍擴大到整個IT領域,但當時采用的是錄制形式。直到去年直播突然火起來,我們也將形式改為了直播。”

　　魏曉光透露:“元鼎科技希望借助這樣的平臺獲取流量和用戶,為業務進行流量導入,而并非通過培訓銷售獲取收益。”

　　2016 年,元鼎科技的云綜合服務平臺云巴巴正式上線。

　　“大概業內沒有哪家IT公司像元鼎科技這樣同時具備三個引入流量的平臺。”魏曉光對于這樣的布局大有深意。

　　根據2016年報顯示,這樣的營銷策略促進了公司業績的增長。數據顯示,元鼎科技實現營業收入2.67億元,增長54.59%萬元。其中,系統集成業務收入增長 43.81%;IT 產品銷售收入增長39.63%;技術服務收入增長率達 186.56%。

　　“可以說,元鼎科技是目前唯一一個通過互聯網營銷解決了銷售痛點的IT公司。”魏曉光總結道。

　　首個企業級B2B云平臺

　　參加完2016年全球IT廠商大會回國的魏曉光,將業務重點側重于云計算,向云計算服務商轉型。

　　魏曉光透露:“在會上,Oracle提的都是云計算。在美國,云已經常規化、傳統IT市場正在萎縮。” 

　　根據IDC調查數據顯示,2015年全球企業非云IT的投入首次出現了負增長,下降了1.6%;而在云相關的IT基礎設施上投入比上一年增長了24%。Oracle、EMC、IBM、惠普的傳統IT營收均出現下滑。

　　同時,國內的云市場也在蓬勃發展。根據工信部《云計算發展三年行動計劃(2017~2019年)》統計,2015年,我國云計算產業規模約1500億元,同比增長超過30%。2017-2019年預計未來云計算市場規模仍將保持20%以上的增長速度,到2019年中國云計算市場規模將達到5706.4億元。

　　目前搶占這片紅海市場的既有像阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭,也有如華為、IBM等傳統IT廠商進場。今年3月7日,騰訊云以0.01元中標廈門市政務外網云服務項目,搶占政府云。

　　“目前很多云產品和平臺專注的是to C 業務,很容易陷入價格戰之中。企業、尤其是中大型企業,才是真正會為云計算付費的。”魏曉光將客戶精準定位于泛金融領域、互聯網公司、其他中大型企業,同時他認為,“元鼎科技應該發揮積累的平臺化銷售優勢。”

　　在他看來,客戶需要一個咨詢、自由選購的平臺。

　　基于此判斷,16年上半年,元鼎科技“YUN88云巴巴”正式運營上線,成為首個企業級B2B云綜合服務平臺,域名為www.yun88.com。

　　在搭建起了消費場景的同時,元鼎科技又借助具有媒體屬性的OTpub來普及云知識,培養用戶的消費習慣。

　　目前,元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、騰訊云、微軟Azure、亞馬遜AWS、阿里云、Office365、Ucloud等國內外數十家云計算廠商達成合作關系。 

　　相比華為等集中服務運營商專注于公有云領域不同,元鼎科技能為客戶提供公有云、私有云、混有云等多種云解決方案,主要為云應用、云安全、云服務、云運營四大云業務體系。

　　據挖貝網理解,繼云巴巴之后,多家企業也在探求打造綜合云服務平臺。如神州數碼（000034）這樣老牌的IT傳統公司。對此,魏曉光表示:“只能說,現在市場空間十分巨大,目前元鼎科技占領了先發優勢。

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