2    泰康密碼：打造“生命產業鏈”的生態循環

泰康的核心商業模式是打通“保險支付-大健康服務”循環，業務鏈條可以總結為： 深耕保險主業，創新產品內涵→泰康資管投資獲得高收益→吸引大企業參與年金服務和團體保險，精準網羅中產人群→針對中產人群打造大健康產業鏈，發掘顧客終身價值。

2.1  定主業：深耕保險主業，創新產品內涵

泰康一直定位在保險主業上沒有動搖，收入占比中保費占絕對主導地位，2006到2018年平均占比高達74.46%。投資是第二大收入來源，投資凈收益對總收入的貢獻比例達到23.76%；另外其他業務收入，主要包括貨幣資金利息收入、投資性房地產的租金收入、債券手續費返還、保單初始費用及賬戶管理費收入、委托投資管理費收入等項目，平均收入貢獻比重僅為1.85%。2009年泰康對保險產品結構進行了關鍵性的戰略升級。2010年銀行代理險貢獻的保費收入占比高達74%，以分紅險為主力險種；當年11月銀監會叫停銀保駐點銷售，監管趨嚴的預期表明該類產品不具有長期發展前景。戰略轉型后，泰康逐漸縮減短期險種的占比，限制銀保渠道的使用，總保費收入出現了暫時的下降，2011年到2013年間，銀行代理險貢獻保費收入的比重逐步減少為68%、39.44%、30.02%。

從負債的分布情況來看，泰康的保險產業以壽險業務為主要龍頭，萬能險和投連險為兩翼，健康險等為輔助。2006年到2018年，壽險責任準備金平均占比高達65.55%，其次是代表萬能險的“保戶儲金及投資款”科目，平均占比為23.58%，由投連險分出的不屬于保險責任的“獨立賬戶負債”科目，平均占比為7.22%。長期健康險責任準備金平均占比僅為2.22%，但2016年后隨著泰康“大健康”生態的打造，呈現遞增趨勢，2018年占比達到3.69%。

從各險種收入貢獻的情況來看，壽險業務在總保險收入中占比最高，2010年到2018年間，年均占比高達88.9%；其次是健康險，年均占比為9.2%，但從趨勢上看，健康險每年收入份額比重均有增加，一定程度上擠占了壽險的收入空間。同時，意外傷害險的占比也有所收縮，2018年僅為1.4%。

從產品期限結構來看，2010年到2018年間，躉繳業務的收入逐年下降，相應的期繳業務包括首期和續期的收入都在上升。躉繳業務對應的產品一般期限較短、單個保單價值不高，而期繳產品往往有更長的久期。說明2009年泰康業務轉型后，確實實現了盡量縮減短期業務的占比，拉長保單年限，增強客戶粘性的目標。

保險產品銷售渠道方面，一是鞏固傳統的代理人銷售模式。目前，泰康在全國共擁有36家壽險分公司，3900多個機構網點，超過70萬人的營銷隊伍，長期的市場培育和人才網羅為泰康建立了壽險業務的護城河。二是銀保渠道專注理財功能。當前銀保渠道主要銷售萬能險和分紅險此類有理財特性的保險。三是線上銷售聚流量，產品涉及多應用場景，采集數據用于客戶畫像。泰康的互聯網保險經營包括借用平臺和自營兩種方式。截至2017年11月，泰康在線通過200多個端口渠道和豐富的創新產品條線，共積累了超過1.2億保險用戶，累計付費客戶超過8235萬人次。

1）前期泰康選擇與大流量平臺合作，采取了“全流程、多平臺、借流量”的策略，以互聯網思維無差別地網羅大批客戶。例如2009年4月，泰康與新浪合作，創建國內第一家金融保險超市；同年7月，與攜程合作銷售航意險；11月，與淘寶合作開營網上旗艦店；2014年4月，泰康人壽與360聯合推出零元保險“飛常保”產品，客戶只需要注冊就能免費申領一年期保額為100萬元的航空意外險等。

2）其后，2015年7月，保監會批復易安、安心和泰康在線三家互聯網保險公司試點，其中泰康在線是唯一一家由傳統保險公司作為主發起人的主體。2015年11月，泰康在線財險公司拿到財產險的牌照正式開業。泰康在線主要經營互聯網財產險、車險、健康險、意外險、貨運險、責任險、信用保證保險等期限較短、新單價值較低的險種。2018年保費收入29.51億元，僅占集團總保費收入的2.58%。泰康在線在集團內更大的職責是利用產品創新和流量數據進行客戶畫像?；ヂ摼W保險擁有更加豐富和具體的應用場景，用戶粘性較高，保險公司可以針對客戶需求較多的領域設計產品賣點。于集團而言，欲將保險產業鏈延長、拓展，客戶大數據的挖掘必不可少，通過低門檻、碎片化、范圍廣的產品覆蓋，獲取大量客戶，利用客戶調查和產品私人定制，清晰地了解客戶需求，待市場成熟后，再選擇合適的顧客群體，伺機將其轉化為其他類別保險產品購買者。

2.2  盯中產：資管高收益網羅高端客戶

泰康資管作為泰康集團旗下獲取投資收益的精兵，從2015年第二季度到2019年第二季度，平均基金總資產凈值季度同比增長183.94%。截至2019年二季度，泰康資管管理35只基金，基金總資產凈值477.62億元，基金業績表現普遍優于比較基準，債券型基金和貨幣市場型基金的表現尤為突出，產品份額凈值增長率較比較基準分別平均高出3.34和5.47個百分點。但資管產品份額凈增長率標準差較比較基準高0.07個百分點，說明產品的收益波動略大。

在發展中期，泰康資管憑借準確把握市場的動向，穩健的投資操作手法，為集團贏得了寶貴的發展資源。例如2007年泰康資管借牛市春風，在股市上斬獲頗豐，投資凈收益達到155.18億元，同比增長269.2%，對總收入貢獻比重達到32%。泰康保險賬戶權益組合和保險賬戶固定收益組合自2007年初建立至2014年底，累計費前超額收益率分別達到367.85%和28.58%。

泰康資管管理公司通過建立高效穩健的資產管理體系，在市場上獲得了引人矚目的高收益，以吸引和留住中產客戶。該管理體系主要分為五個重要組成部分，包括基礎設施、資金渠道、一級市場策略、二級市場策略和保駕護航系統。一是泰康資管以事業部的形式開展業務，好處在于起步初期可以借助母公司的客戶和渠道等優勢資源，在機構準入和授信等方面具有便利，能節省資金調度的成本。二是資金渠道拓展企業年金業務，企業年金等團體業務具有資金體量大，資金來源穩定，單個客戶的獲客成本低的優勢；吸引大企業入駐可以提前鎖定大批中產客戶。三是一級市場投資策略：高調打新，泰康人壽和泰康資管是最主要的參與首發配售的主體，高水平的研究估值保證高中標率和打新后的收益。四是二級市場投資策略：偏好市值高、經營穩健的主板公司，保證保險資金收益穩定不動搖，在行情較差的年份也能保本不虧。五是保駕護航系統：獨立的信用評價體系，自有信用評級體系制定更加符合集團投資要求的篩選標準，保障了投資標的與資金特性的契合度。