價格帶與需求的大眾性 要解釋這樣一個看起來不合理顛倒的問題，我們要回到消費品創業成功的核心要素。 首先我們不得不說到最重要的需求與品類這件事情。 我們創業，如果希望它能夠做大，或者將來做成全國市場，一定希望它是具有廣譜性的品類。 什么是廣譜性品類？我認為相對于口味的廣譜性，首先要做到價格的廣譜性。什么叫價格帶的廣譜性？就是你的價格大多數人都能接受。一個廣譜性大眾消費品，一定是絕大多數人都可以接受。大家在所謂媒體狂轟亂炸之下，就真的產生了一種光環效應。誤以為中國中產遍地，大家都50、60塊錢一杯咖啡好像毫不在乎。但是你真的知道在二三線城市，什么樣價格的茶賣的最好嗎？當然依然還是便宜且優質的茶賣的好，價格永遠還是一個重要的因素。便宜而且好的東西永遠是受歡迎的，你把奶茶賣到60-70，就算你用再好原料，能接受的消費者一定是小眾。所以北上廣深的生活方式，傳到二三線城市大家當然是接受的。 但是你告訴我，人人都能喝30多一杯的星巴克，我不相信。所以，這么多年，星巴克也就一直堅持在一二線城市，去往三線城市比較少。價格的廣譜性，千萬不要用的新中產的價格來衡量，這就注定了你是一個出不了北上廣的品牌。很多人一定會開始反駁我，北上廣市場已經夠大了，我把北上廣吃透了就是一個大公司了。 事實告訴我們大家真能做到這一步嗎？ 并不能。北上廣是什么地方？是中國的政治、經濟、文化中心。你能知道的有錢的大品牌都在爭奪這里。 這里的消費者也絕對是中國最挑剔的消費者。 你在二、三線杯子。包裝只要略好看，消費者就覺得你在用心做了，會覺得老板做的真棒。 我當然不是說二三線城市的消費者沒有品位，而是他們沒有被所謂的補貼、免費慣的那么挑剔。 而一線城市的那些文青型消費者，你免費送她喝，她還嫌你免費的產品做的不夠好呢。 一線城市用戶因此也就很難有所謂真正品牌忠誠度呢，因為他們永遠在嘗新。 他的圈層，它的身邊信息太發達了，每天給她嘗試免費東西的機會太多了。 對于一個初創的創業者，你要服務好這群用戶是挺難的。 你的資源是有限的，你的成本也是有限的，你必須要專注于你最可能快速給你帶來有效價值的用戶，而且需要你的用戶基數要足夠大。 所以，當你把產品品質做到最好，價格最高的時候，你發現你再想走出北上廣就困難了。 因為這一線城市和二、三線城市區域用戶差異性太大了。 你在北上廣驗證的很好，不代表你能在杭州、成都驗證能夠成功。 所以你就會因為這個價格的不夠廣譜性陷入到囚徒困境之中。 最近已經有兩三個品牌跑來問我，為什么我的收入就是上不去呢。 你看我精心雕琢了產品兩三年，產品原料都是進口的。連包裝都是選擇世界上最好的包裝袋，我對消費者這么好，消費者怎么就不買賬呢？ 我說，沒有別的因素：你們的價格太貴了。真的太貴了，雖然你們說即使到了這個價格，你們還是感覺掙不到錢。 所以，你會發現。當你的價格一開始就是為小眾人定價的時候，你就注定難以擺脫品牌不出北上廣的困擾。 而北上廣競爭程度、消費者挑剔程度和大家對你們的容忍度都是很低的。 你根本沒辦法實現以戰養戰，因為你選擇的一開始的主戰場就是要大決戰的市場，是最血腥最紅海的市場。 你就不得不陷入到一開始就要努力廝殺的境地。 我們接下來再反過來想象一下，一家奶茶店在二線城市或者三線城市起家。 說真的這些地方真的競爭沒有那么激烈，你都不用使出渾身解數。 你在這樣的地方、這樣的租金成本下實現賺錢并不會特別難的。 這些地方無論是人力成本、開店成本、流量獲取成本都要比一線低太多。 也許購買力不如北上廣，但是競爭者少，而且同樣類似需求的市場比較一致。 一般而言一個生意業態在武漢活的不錯，同樣開到長沙也不錯，開到貴陽、成都也不錯。 因為消費者收入、對品牌需求程度都差不多。而這樣的城市數量級在中國是有很多的。
