全國乘用車市場信息聯席會（以下簡稱乘聯會）數據顯示，今年上半年，東風悅達起亞累計銷售12.97萬輛，同比下滑55%，僅完成年初制定70萬輛銷售目標的18.5%。

“老將”蘇南永回歸東風悅達起亞后，身上的擔子加重了。

在經歷了年初經銷商集體“反水”危機后，東風悅達起亞已明白，安撫經銷商是當下最重要的事之一。近日，有媒體報道稱，作為東風悅達起亞總經理，蘇南永下達了減薪“軍令狀”，即所有部長級以上干部，從7月起自愿將工資的10%進行返還，投入到專營店的銷量提升工作中去。

一位東風悅達起亞相關負責人向記者證實了此說法。“這是東風悅達起亞方面表明的一個姿態。”一位經銷商集團相關負責人對《每日經濟新聞》記者表示。

“這10%返利，（經銷商）主要將其補給4S店團隊的員工，以此來提振士氣。”在全國工商聯汽車經銷商商會東風悅達起亞經銷商工作委員會會長陳科云看來，干部減薪之舉雖有可能提振經銷商士氣，但東風悅達起亞當下亟需改進的是企業管理層面的相關問題。

優惠加大 經銷商依舊虧損

今年2月蘇南永回歸后，業內對東風悅達起亞重回快車道寄予厚望。

蘇南永在東風悅達起亞有過8年的任職經歷，算是東風悅達起亞的一位“老將”。2011年，蘇南永擔任東風悅達起亞總經理，2015年8月卸任返回韓國任職。在其任職總經理期間，東風悅達起亞年銷量快速提升，從2011年的43.16萬輛增長至2014年的64.6萬輛。

但這樣的持續增長在蘇南永返回韓國任職的2015年戛然而止。從2015年開始，東風悅達起亞的銷量便進入下行通道，經銷商層面也不斷有問題曝出。在嚴峻形勢下，蘇南永重回東風悅達起亞“救火”。但根據當前的數據看，東風悅達起亞的終端銷量并未有明顯回升。

根據計劃，2017年東風悅達起亞要挑戰70萬輛的銷售目標，但其上半年的實際銷量為12.97萬輛，同比下降54.6%，完成率還不到20%。

在銷量遇挫的同時，經銷商渠道層面的問題也在解決中。今年初，多達幾百家的東風悅達起亞經銷商提出了包括提車指標要求公平、取消捆綁考核等一系列訴求。

“改變需要時間，雖然有些問題還沒有解決，虧損依舊是繞不開的難題，但現在雙方溝通比較順利。”陳科云告訴記者，目前經銷商只能根據自己店的實際情況來決定是否提車、提多少數量，按需提車，因為批零倒掛問題十分嚴重。比如批來一輛車是10萬元，最后可能以7萬元賣出。經銷商只能用自己的辦法來銷售。

在陳科云看來，導致經銷商虧損的另一個原因是售后。“東風悅達起亞的大部分車型價格比較低，附加值也低，加上沒有技術壁壘，正常年份客戶流失率在50%以上，銷量不暢（引起的）流失率得不到補充，經銷商難在售后環節獲取利潤，按照4S店慣例，售后利潤不能養店、銷量不足、銷售虧損，存活可能性小。”

雖然東風悅達起亞經銷商的虧損問題還未解決，但其車型的終端優惠幅度依然不小。近日，記者走訪上海地區的東風悅達起亞4S店了解到，自今年初以來，東風悅達起亞各車型的優惠幅度就很給力，如K3、K4的優惠幅度均超2萬元，K5超3萬元，KX3、KX5超2.5萬元，今年上市的KX7除了有約1.5萬元優惠之外，上滬牌還有額外1萬元的廠家補貼。

不過，終端優惠并未對東風悅達起亞的銷量起到拉動作用。以6月為例，東風悅達起亞當月銷售1.9萬輛，同比下降57.8%。

現在，東風悅達起亞正在加大對其經銷商的銷售鼓勵。據記者了解，近日東風悅達起亞出臺了一個新的經銷商人員鼓勵政策，若當月總提車達成率大于100%（總提車達成率=全車系總提車量/總指標），那么銷售顧問、銷售經理與總經理都可獲得一定獎勵。如SUV零售單輛，銷售顧問可獲得350元的獎勵，其他零售車型單臺可獲得230元獎勵，銷售經理與總經理也相應地可以獲得一定獎勵；若總提車達成率未達100%，則不能獲取銷售鼓勵。這一政策被經銷商視為是一種捆綁政策。

干部減薪 內部下發“關愛紅包”

現在，東風悅達起亞對經銷商層面的銷售渠道問題不可謂不重視。近日，蘇南永使出的“殺手锏”就是給干部減薪“反哺”經銷商。蘇南永在下達的“指令”中明確指出：“所有部長級以上干部，從7月起自愿將工資的10%進行返還，并投入到專營店銷量提升中去。”

“雖然經銷商十分樂于見到東風悅達起亞的這一態度，但現實是不少經銷商都在清理庫存，有些難熬的暫時不提車了。”上述經銷商集團負責人表示，經銷商的信心難在短期內實現徹底改變。

從產品層面來看，今年上半年，東風悅達起亞此前的熱銷產品均遭遇不同幅度滑坡，其中被寄予厚望的中型SUV KX7上半年累計銷量為3620輛，月均600輛的成績與東風悅達起亞的期望相差甚遠。

“東風悅達起亞的產品研發跟不上，是一個不可忽視的問題，KX7用的還是上一代索蘭托的平臺。”一位東風悅達起亞內部人士指出。

“有自主品牌向上擠壓的因素，最關鍵的還是產品投放未把握好節奏，產品力后勁不足以及品牌力弱勢。”上述經銷商集團負責人說，“東風悅達起亞品牌向上雖難，但還要堅定走下去，不能一直把主陣地放在10萬元以下市場，這樣企業利潤上不來，經銷商利潤更無法保證。此外，低端產品要盡力把成本降下來。”

值得注意的是，在對外安撫經銷商的同時，東風悅達起亞也開始“安內”。據上述東風悅達起亞內部人士透露，根據不同職務的標準，東風悅達起亞已連續多個月下發了“關愛紅包”。

上述內部人士提供的資料顯示，東風悅達起亞內部對下發“關愛紅包”的解釋是：“內外環境影響，公司運營困難，發展受阻；工廠單班運營，部分員工未能正常出勤，員工心理負擔加重，為克服暫時性困難，穩定員工隊伍，共同積極應對，共渡難關，關愛員工，提升士氣。”

（原標題：東風悅達起亞高管集體減薪10% 蘇南永立"軍令狀"）

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