財經365(m.hand93.com)訊:二三線城市的生鮮電商怎么做?這些坑千萬別踩!近年來,生鮮市場風起云涌,盒馬生鮮、天貓超市、京東生鮮等知名品牌趁著這個“新零售”的風口,迅猛擴張。
很多人認為,這是一個機會,然而事實確實如此嗎?在二、三線城市,生鮮電商的生機是多少呢?今天,我用GRAI復盤法,來復盤一下幾年前開啟的生鮮電商項目!
一、生鮮電商
生鮮電商是生鮮產品電子商務的簡稱,指用電子商務的手段在互聯網上直接銷售生鮮類產品,如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。
2012年被視為生鮮電商發展的元年,生鮮電商有7種模式:綜合電商平臺、物流電商、食品供應商、垂直電商、農場直銷、線下超市、社區O2O。
隨著生鮮電商廝殺的展開,一代新人換舊人就層出不窮,目前為止,活躍在市場上的上線電商大致是如下幾家:
在浪濤中被拍死的更是不計其數,
了解了生鮮的大致情況,現在正式開始復盤。
二、Goal(目標回顧)
2014年,我們發起的生鮮電商名為“青青菜園紹興站”,依托微信公眾號平臺,鏈接入第三方網上交易系統,用戶只需要關注公眾號,即可完成下單付款收貨的一系列流程。
“青青菜園”是一個半成品凈菜電商,提供新鮮的蔬菜和肉類半成品服務,洗、切、配、冷藏包裝,用戶只需按照公眾號上對應的菜譜,在家烹飪即可。
當時打出的理念是健康:遠離快餐,吃上一份自己做的放心菜,為繁忙的都市白領提供一份方便、干凈、價格合理的晚餐。
由于前期做過競品分析,紹興市場上并沒有類似的平臺出現,當時的目標定的很宏大:做成紹興本地的生鮮巨頭,向上從垂直電商向綜合電商過度,向下整合本地食材一手資源、發展壯大自身的物流隊伍,中間服務好用戶,成為平臺的有力支撐。
三、Result(結果陳述)
很遺憾,我們的這個項目于2015年5月正式以失敗終結,這期間,沒有任何利潤,倒是虧損了不少。
其實這樣的結果用今天的眼光來看,是毫無懸念的,只是那時候初出茅廬,雄心壯志,缺乏對市場的真正了解,堅信“做才有可能成功”,盲目進行,中間出現的很多問題都無法解決,導致最后滿盤皆輸。
四、Analysis(過程分析)
現在,我重點來分析一下我們的執行過程,也許大家能避免我走過的坑,當作是一份經驗教訓吧。
1. 調研
一般來說,一個項目開始前,必須要進行一個調研,我們當時做了3個調研,一是競品調研,二是用戶調研、三是市場調研。
在競品上,采用搜索調研的方式,通過搜索類似微信公眾號、APP以及對線下實體店的經營調研,確定2014年的紹興市場上,完全沒有同類產品出現,當時我們是有些興奮的,相當于在開發一個空白市場。
在用戶上,采用的是問卷調研+面對面調研,通過原有平臺發出有獎問卷,因為針對性不是那么強,調研結果只能是一個參考;
另外,發動人員去周邊寫字樓進行面對面的調研,了解白領想法。看似有效的調研,但其實是犯了一個“盲人摸象”的錯誤,以少數代表大多數,缺乏實際驗證,憑主觀臆斷作出結論。
這其實導致了我們整個用戶群體的崩塌,這樣的調研提出的是一個偽需求!
白領忙,沒有時間買菜洗菜,青青菜園來做;白領懶,時間有限又渴望健康,青青菜園為他們挑選精致的菜品。
這是我們通過對身邊的白領群體進行調查后得出的結論,當時還算新鮮的生鮮電商概念,對80、90后的白領誘惑是很大的,紛紛表示如果有這樣的平臺,是愿意嘗試的,但嘗試不等于支持。
在市場上,我們聯系了幾家蔬菜供應商,實地去農村挖掘一手的蔬菜資源,因為沒有資源,大海撈針,一般供應商的合作需要長期、量大,但一開始的我們顯然沒有這個實力,最終并沒有找到合作商;
對于物流也是如此,最后決定由自己的工作人員充當送貨員。
于是,我們的實施模式是這樣的:
當時,我們招募了一名阿姨切菜洗菜,配全了所有的刀具,買齊了冰袋、環保包裝等各種用具,萬事俱備,只欠東風。
用戶必須是提前一天下單,也就是說今日下單,明日才會配送。
我們一旦收到下單信息,就由發起人在第二天一早到蔬菜批發市場買菜,然后交給阿姨進行洗切,包裝好后,由工作人員進行配送。
為了能夠及時配送,還借鑒了社區O2O模式,只針對公司周邊進行配送,預期是等訂單多了情況好轉,再考慮物流如何完善的問題。
這是當時我作為托參與體驗在微博及朋友圈上發布的宣傳。
2. 平臺搭建
為了減少用戶負擔,APP、PC端之類的,一開始就沒有考慮,而直接瞄準微信公眾平臺,事實上,這個項目的啟動也是想更好的拓展微信平臺。
第一步就是注冊“青青菜園紹興站”,第二部是購買了一個第三方的電商會員系統,第三步是配上一臺pos憑條打印機,用戶一旦下單付款,pos機就會直接打印,工作人員就開始行動。
硬件齊備,剩下的就是軟件了。
3. 平臺運營
有了平臺,自然涉及到運營,分為內容運營和用戶運營。
? 內容運營
平臺的內容分為兩類:食譜類+飲食知識類。
食譜主要是針對平臺銷售的凈菜推出的,幫助白領快速掌握烹飪技巧;
而知識類主要是營造外賣快餐的不安因素,引導用戶選擇青青菜園,過健康的生活。
? 用戶運營
一是教導用戶如何下單,不定期推文,介紹方法,防止新增加用戶的流失。
(1)點擊底部菜單,“開始下單”
(2)選擇家常菜,選中自己想要的菜品
(3)填寫姓名、手機、地址,及配送時
二是不間斷的滿減、促銷活動,吸引用戶下單。
包括訂生日蛋糕6折優惠,包括滿39.9元送番茄炒雞蛋一份,包括下單任意火鍋送水果拼盤一份,還有每日特價、送電影票等活動,幾乎是想盡了一切辦法來吸引用戶。
三是組織線上線下的活動來促活用戶,線上類似搶紅包、團購等,線下主要是低價采摘游。
平臺、運營似乎都沒什么問題,層出不窮的活動卻依然吸引不了用戶,每日下單量都不超過個位數,在很長一段時間里,甚至都沒有訂單。
不到一年,項目就終止了,而原因我想我已經知道了。