在這波企業(yè)上市潮中，有一家企業(yè)堪稱“異類”，它就是拼多多。成立3年時間，收獲近3億活躍買家，拼多多2017年全年GMV高達(dá)1412億元。同樣的成績，阿里巴巴用了10年，京東用了16年。更讓業(yè)界震驚的是，相比目前電商平臺兩位數(shù)的增速，拼多多在2017年每個季度的增速幾乎都是翻倍增長。

“野蠻”的成長和“暴力”的增速，讓拼多多成為電商領(lǐng)域最搶眼的“明星”。“欲戴皇冠必承其重”，處于上市緘默期的拼多多難免會引發(fā)多方質(zhì)疑，甚至可以用“失控”來形容。因為對于拼多多而言，其未來是“失控”的也是令人害怕的，招股書顯示，拼多多2018年第一季度活躍買家為2.94億，無限接近京東的3.018億，約為阿里的53.2%。而這一切僅僅只用了3年的時間，從這一點來看，似乎一切的質(zhì)疑都顯的“理所當(dāng)然”。

“以人為本”，近3億用戶選擇的是全新的消費體驗

一直以來，拼多多被質(zhì)疑最多的點就是平臺上的商品過于廉價，從而可能產(chǎn)生更多的質(zhì)量問題。對于這個問題，“群眾的眼睛是雪亮的”也許是最好的解釋。近3億用戶選擇拼多多，說明其本身已經(jīng)足夠優(yōu)質(zhì)，也說明上述的“質(zhì)疑”在用戶實際的購物體驗中并不存在。從另一個角度來看，低客單價商品并不一定就存在問題，而高客單價商品就一定沒有問題。質(zhì)量問題本身的界定并不以客單價的高低為標(biāo)準(zhǔn)。習(xí)慣于“有罪推定”的方式來看拼多多，恰恰容易忽略其本身真正的優(yōu)勢所在。

微信作為超級社交平臺，其8億日活用戶給予了拼多多成長需要的最“肥沃的土壤”。相較于淘寶在手淘1.9億日活用戶中滲透，拼多多的天然優(yōu)勢再加一個有趣的玩法，足以讓其在社交電商的大潮中脫穎而出。而之所以將自己定義為“新電商”，是因為拼多多解決的問題已經(jīng)不再是人和貨的連接，而是要打造一個適合于移動時代的全新購物體驗。

在常規(guī)的電商平臺，我們購物的決策往往在好評和差評中來回徘徊，而在拼多多這個決策過程被極度簡化。因為你的拼購是來自社交熟人的“推薦”，而熟人間的信任足以彌補其對商品本身的不確定性判斷。包括“砍價”在內(nèi)，拼多多的整個電商思維是建立在“以人為本”的基礎(chǔ)之上，整個商業(yè)模式的設(shè)計緊緊圍繞“人”展開。所以在招股書中，它這樣描述自己：

“拼多多將是一個由分布式智能代理網(wǎng)絡(luò)（而非時下流行的集中式超級大腦型AI系統(tǒng)）驅(qū)動的“Costco”和“迪士尼”（即集高性價比產(chǎn)品和娛樂為一體）的結(jié)合體。它不光高效地做信息的匹配，還不停地模擬著整個空間里人群的群體情緒，并試圖對整個空間做調(diào)整，讓群體的體驗更加開心。”

“便宜也有好貨”，“拼”出來的千億GMV奇跡

我一直認(rèn)為拼多多的價值其實就是騰訊和阿里兩大巨頭丟失的機(jī)會。阿里巴巴和京東的對抗，催生了天貓商城的誕生，而之后阿里對天貓商城的流量扶持一度讓淘寶上的中小賣家陷入流量瓶頸。緊接著阿里巴巴和騰訊兩大巨頭的相互“流量隔絕”，尤其是微信的崛起，讓中小賣家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信生態(tài)。拼多多的誕生，恰恰有效地接納了眾多逃離阿里的中小賣家。阿里錯失了擁有8億日活的微信，騰訊也最終放棄了電商業(yè)務(wù)，拼多多卻低調(diào)地將兩家丟失的機(jī)會“撿”了起來。

所以，很多人都有這個論斷：“拼多多和淘寶兩家其實是一盤貨”。關(guān)于“便宜沒好貨”或者各種“假貨”的鍋，其實不應(yīng)該由拼多多來背，因為“假貨不是平臺的問題，而是社會的問題”。拼多多上的很多商品，其實在各個電商平臺都有銷售，畢竟合規(guī)的商品是任何一個電商平臺都無法拒絕的。鑒于此，拼多多又如何做到“便宜也有好貨”的呢？

首先，拼多多的流量成本低廉。傳統(tǒng)實體店要靠好位置來掠取人流量，同樣，電商也需要高流量的支撐，以盡可能地展現(xiàn)商品促進(jìn)交易的完成。流量成本一直是電商整體成本中的“大戶”，而拼多多的流量來源大部分來自社交流量，成本相較于其他電商平臺流量成本要低廉太多，甚至幾乎可以忽略不計。這是拼多多的商品相對于其他平臺更有價格優(yōu)勢的主要原因之一。

其次，逆向采購C2B模式，讓拼多多的商品更具競爭力。基于強(qiáng)社交關(guān)系下的拼購，讓拼多多更像一個逆向的團(tuán)購。預(yù)付費、零庫存，不僅讓拼多多甩掉了庫存積壓損耗壓力，也讓其在采購中獲得了更大的議價權(quán)。拼多多1412億元GMV，就是這么一點點地“拼”出來的。

最后，拼多多顛覆性的重構(gòu)“人”和“貨”的連接方式，“貨”的展現(xiàn)不再依賴于中心化的流量，而是讓每個人都成為“貨”傳導(dǎo)的節(jié)點，實現(xiàn)“貨”的“爆炸”式展現(xiàn)。在這個過程中，“貨”本身已經(jīng)成為品牌的傳播渠道，甚至不少品牌商通過“物美價廉”的“好貨”來進(jìn)行品牌營銷。

溫度、趣味，社交場景下的“新電商”才是真實的拼多多

拼多多（拼團(tuán)模式）、云集（分銷模式）、有贊（工具模式）、小紅書（社區(qū)模式）、什么值得買（導(dǎo)購模式）為代表的五類不同模式社交電商接連獲得融資或啟動IPO，意味著傳統(tǒng)冰冷的“買賣”，第一次迎來基于社交的“溫度”。社交流量對于電商的轉(zhuǎn)化和商品口碑引發(fā)的“爆炸”式傳播，讓業(yè)界第一次認(rèn)知到社交場景之下所蘊含的“新電商”巨大的商業(yè)價值。

拼多多的拼購模式是線上電商第一次實現(xiàn)在社交平臺鏈路的徹底打通，它激發(fā)的分享、拼購熱情點燃了拼多多GMV飆升的“導(dǎo)火索”，也第一次徹底釋放了線上電商流量日益向頭部聚集的壓力，促成了腰部品牌的一次賣貨“狂歡”。消費升級，讓阿里和京東的運營重心倒向了高客單價商品，流量來源也被切至“五環(huán)內(nèi)”，當(dāng)然也讓更多的三四線用戶被“升級”。這也是為什么近年來雙11、618等大促GMV屢創(chuàng)新高的關(guān)鍵所在。消費者對于物美價廉的商品需求一直存在，卻長期被壓制，拼多多只是成了一個有效的“爆發(fā)點”。這個邏輯也恰恰很好地解釋了為什么拼多多的拼購模式可以在微信社交生態(tài)中迅速崛起。

很多人的注意力都在盯著“一分錢抽奔馳”、“砍到0元一起免費拿”，以為那才是“真實”的拼多多，卻忽略了為什么有那么多的人樂此不彼地參與？拼多多又靠什么來支撐這樣的模式？很簡單，越來越多的人參與到拼多多的“活動”中來，是因為他們獲得了“兌現(xiàn)”，拿到了商品。而拼多多也依靠更多用戶的注意力價值收獲了超越商品價值本身的商業(yè)利益。甚至為此，拼多多每月會送出2億左右的福利商品，以提升其平臺的營銷價值。

趣味是一方面，拼多多更在乎的是溫度，以避免用戶的“疲勞”。多多果園的上線就是典型案例，不到半月的時間，用戶量近4000萬，每天有超過2億人次使用。累計有200萬用戶收到了水果，幫助農(nóng)民售出價值3000萬元的各類水果。實惠、趣味、溫度，是拼多多在強(qiáng)社交生態(tài)中賺取口碑的法寶，也是其“別樣”的核心競爭力。

對“人、貨、場”三大電商元素的全新重構(gòu)，讓拼多多成為電商“新物種”。它對自己的定義是“我們是創(chuàng)新和快速增長的“新電子商務(wù)”平臺，為買家提供物有所值的商品以及有趣和互動的購物體驗”。這才是真實的拼多多，也是令所有電商平臺敬畏的拼多多。